Ах, рынок грузоперевозок – это вам не шутки! Там каждый день как на ринге: одни боксируют с гигантами отрасли, другие пытаются увернуться от китайских «драконов» с их безжалостным аппетитом к российскому рынку. Евгений Школьный, директор по логистике ГК «ЕТЕ», говорит прямо: конкуренция растёт быстрее, чем цены на бензин после праздников.
А новичкам в этом бизнесе приходится учиться на собственных ошибках – и поверьте, это не всегда весело.
Представьте себе молодую транспортную компанию, которая только что вышла на рынок и решает найти клиентов. Как в анекдоте: приходит водитель на биржу грузоперевозок, а там столько заявок, что глаза разбегаются!
Только вот не все заявки – конфетки. Бывает, что новичок слишком сильно старается и забывает проверить заказчика – вместо выгодного контракта получает головную боль и пару недель бессонных ночей.
Ошибки в поиске клиентов порой напоминают попытку наладить отношения через соцсети: вроде всё красиво и перспективно, а в итоге тебя заблокировали или просто проигнорировали.
Сегодня цифровизация проникла даже туда, куда раньше никто не заглядывал. Профессор Надежда Капустина из Финансового университета при Правительстве РФ утверждает, что 78% новых заказов приходят через digital-платформы. Это почти как если бы половина всех твоих друзей вдруг решила общаться только через мессенджеры – либо ты подтягиваешься к трендам, либо остаёшься за бортом.
Транспортные биржи – это своего рода онлайн-бары для перевозчиков и заказчиков: все собираются в одном месте, болтают о своих грузах и ищут друг друга.
Но здесь тоже есть свои правила игры. Некоторые площадки предлагают работать в приватном клубе проверенных партнеров – почти как элитный клуб с дресс-кодом и секретным паролем. Другие же открыты для всех желающих, но там конкуренция такая же жесткая, как на рынке подержанных авто перед майскими праздниками.
Участие в тендерах тоже напоминает игру в рулетку: можно сорвать куш и получить крупный заказ или уйти домой с пустыми руками и кучей бумажной волокиты.
Особенно сложно новичкам: чтобы выиграть тендеры на крупных площадках вроде «РТС-тендер» или «СберТендер», нужно иметь опыт работы и финансовую стабильность — иначе тебя просто не пустят за стол переговоров. Диана Шевцова из ООО «СИА ВЭЙ» говорит прямо – сначала надо поработать с экспедиторами и набраться опыта хотя бы годик-другой, прежде чем бросаться в этот омут с головой.
А теперь представьте ситуацию: вы решили продвигать свои услуги через социальные сети. Казалось бы, отличный ход!
Но тут главное — не стать похожим на того парня из офиса напротив, который каждое утро выкладывает фото своего завтрака с подписью «Начинаем день продуктивно». Соцсети требуют умения вести диалог и строить доверительные отношения — иначе клиенты быстро устанут от однообразных постов типа «Мы лучшие!» или «Заказывайте у нас!».
Для тех же, кто предпочитает классические методы, существуют онлайн-доски объявлений вроде Avito или Юлы — место встречи перевозчиков и клиентов без лишних затрат на рекламу. Однако размещение объявлений тоже требует мастерства: неправильно составленное предложение может вызвать у потенциального клиента лишь желание закрыть вкладку браузера побыстрее.